我的產品有沒有真正被市場喜歡？新客戶有沒有在增加？他們實際帶來的營收能不能真正撐起我的公司？我可以花多少行銷預算在產品上？
想初步分析這些問題，可以從Cohort Retention（群組留存率）與CLV（客戶終身價值）兩個重要指標來計算，依據數據驅動來了解客戶的價值與行為模式，預測未來收入，合理分配行銷資源。
本文章節
商業指標：Cohort Retention、CLV是什麼？
如何利用Cohort Retention計算CLV？
表格與折線圖說
如何依照CLV評估行銷預算？
不同CLV計算方法的優劣之處
商業指標：Cohort Retention、CLV
群組留存率 Cohort RetentionCohort Retention 是針對一群特定時間點加入的客戶，觀察他們在後續時間段內是否仍然活躍(留存率)，這些數據可以用來理解不同客戶群體的行為差異及忠誠度，分析不同時期的客戶流失情況。
顧客終身價值 CLVCTV（Customer Lifetime Value）每位客戶在其整個生命週期(也就是其所有商業行為存續的期間，包括首次購買、自主推薦給他人、回購等)內為企業帶來的總收入。
這一指標直接影響行銷預算的分配，透過計算CLV，因為它能幫助企業預測未來收入(從每個客戶獲得的利潤)，並根據客戶的價值決定投入多少行銷預算。
例如，一家 SaaS 公司計算出其平均客戶的 CLV 為 6000 元，平均獲取一位新客戶的成本（CAC）為 1200 元，那麼可以有信心地投入更多的行銷資源，以此獲得長期收益。
如何利用Cohort Retention計算CLV？
商業分析的目標是幫助企業做出有價值收入的決策，這些決策必須是基於數據、具體且有執行可行性，Cohort Retention 和 CTV 是兩個核心的關鍵指標。
一、定義「顧客生命週期長度」可以從產品的「流失率」或公司、專案的「Burn Rate/Runway」兩個面向來設定：
Burn Rate/Runway (如何計算點我)
如果公司的Runway只能支撐 1~2 年，也就是無法承受超過一年的獲客成本（CAC），必須在一年內回收成本，才能維持公司營運。可以將「顧客生命週期」設定為 1 年。
流失率
客戶的流失率，可以先從產品特性來推估，例如社群平台通常較短(7天、14天、30天)，而SaaS軟體可能較長(90天、6個月)。
長期觀察，就可以大概找出客戶平均的興趣期限，例如：平均在 3 個月後就沒有再回訪，就可以將「顧客生命週期」設定為 3 個月。
二、製作出Cohort Retention表格數據(點我)。分析追蹤各群組(Cohort)的留存率。
三、將Cohort Retention轉化為曲線圖這個曲線稱為「Survival Curve（留存/存活曲線）」，可以直觀地看到不同客戶群體的留存變化情況(持續價值)，也就是CLV。
四、計算CLV首先，將群組留存率的表格，焦點由 「Users新獲客的人數」 改為 「Revenue營收額」。
再者，CLV簡化的計算方法有三種：AOV、中位數、平均值，選擇一種來計算。
中位數：將客戶的所有交易額排序後，取中間的數值作為客戶終身價值。
平均值：將所有客戶(群組)的消費總額除以客戶(群組)數量，得到每位客戶(群組)的平均貢獻(營收)。
初次AOV：客戶的第一次購買金額（First AOV, Average Order Value） + 客戶生命週期內營收總額（後續營收）。
如何依照CLV評估行銷預算？
知道CLV是多少後，我們可以來評估要花多少錢在該產品的行銷上才有賺頭。
設定合理的CPA，確保 CPA < CLV 。也就是「獲取新客戶的成本」不能超過他的「長期價值」。想像一下，你開了一家飲料店。
CLV（客戶終身價值） 就好像是一個客戶未來會給你帶來多少杯飲料的錢。
CPA（獲取每單的成本） 就是你為了賣出一杯飲料，需要花多少錢在廣告上。
如果一個客戶未來會買很多杯飲料（CLV高），你就可以花更多的錢去吸引他（提高CPA）。
假設你賣一杯飲料的成本是50元，賣價是100元，也就是說，每一杯飲料你賺50元。
情境一： 如果一個客戶平均會買5杯飲料，CLV是250元。這時候，你願意花超過50元（一杯飲料的成本）去吸引他，因為他未來還會帶來更多的收入。
情境二： 如果一個客戶平均只會買1杯飲料，CLV是50元。這時候，就不會花太多錢去吸引他，因為他帶來的收入有限。
比較不同行銷渠道的效益，選擇最划算的渠道投入更多預算。不同的行銷方式，帶來的客戶品質（也就是CLV）可能不同。
選擇CLV高的渠道，多投入一點預算，成本效益更好。
例如：透過Facebook廣告來的客人，可能比Google廣告來的客人更常回購。
針對高CLV的客戶群體提供額外服務高CLV、願意消費更多的VIP客戶，可以給予更多客製化服務或升級版產品。
Bonus：計算「額外營收比」，可作為策略輔助工具。額外營收比 = CTV / First AOV - 1
承上方表格數據，51700 / 20000 = 2.585 - 1 = 158.5%
這表示：
後續營收是首購金額的2.585倍。
預估新的群組(客戶)，在未來10天之週期內，可額外帶來 158.5% 營收。
這個方法可以用來比較不同客群的忠誠度、注重長期價值，打造區別性的行銷策略。
不同CLV計算方法的優劣之處
沒有最好的計算方法，只有更適合的，可以根據你的數據表現(折線平穩度)、分析需求來選擇。
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