你是一位經營自媒體、電商平台或正在建立新創品牌的創業家，每天汲汲營營調整行銷策略、提升網站SEO、跑業務開發，吸引許多訪客來到你的網站或社群，很多人都會過來看看你的產品或服務。
然而，一看數據卻發現，這些人最終成為客戶、投資人或合作夥伴的少之又少。他們去哪了？為什麼投入很多的潛在客戶離開了？
這是行銷及業務總會面對的現實：訪客不一定會轉換為有效流量。
這時候，透過 CRM（客戶關係管理系統）管理「潛在客戶」就變得超級重要，
尤其是「潛在客戶漏斗 (Lead Funnel)」：它會幫助你把不同客戶分類為「訪客（Visitors）」、「潛在客戶（Prospects）」、「轉換機會（Leads）」......等等；了解每一個客戶處於漏斗的哪個階段，就能在正確的時間，根據各群體的行為模式，想出最合適的業務開發與行銷對策，提高訪客轉換為實際客戶的機會！
潛在客戶管理漏斗是什麼？應用在哪些地方？
認識 Lead Funnel定義
潛在客戶管理漏斗（Lead Funnel）是指：將潛在客戶從初次接觸，到最終轉換為實際客戶的過程，細分為四個層次，階段性進行管理的模型（下段圖文說明），幫助企業分類、管理、開發潛在客戶。
目的
篩選、分類出最有可能轉換為真實客戶的潛在客戶。
在每個階段採取不同的行銷策略，引導客戶在漏斗中向下移動，以此提升轉換率。
降低行銷及業務開發成本，同時把資源投注在成功率最高的群體。
核心概念標籤化潛在客戶
根據客戶互動行為（例如訪問網站、下載資料、點擊產品介紹、參加產品發布會或線上研討會等），將其分為不同群體，規劃針對性的行銷及業務推廣策略。
分層管理
根據客戶的不同需求與行為，進行分層管理，有助於提升轉換率並最大化資源運用效率。
應用方向在企業營運中，Lead Funnel的應用層面非常廣泛，並相輔相成：
客戶管理及開發
對銷售或業務團隊來說，可以協助識別哪些潛在客戶最有可能轉換為實際客戶。
了解客戶不同階段的需求及行為，在合適的時機提供相應的產品或服務，增加成功率。
網路行銷的流量提升
透過數位行銷渠道（網站SEO、社群媒體、電子郵件行銷等）吸引訪客，將這些訪客轉化為潛在客戶，提升品牌曝光與銷售機會。
透過漏斗分析，協助鎖定不同客群、優化針對性的行銷策略（搭配STP）。
提升銷售轉換率 (尤其是電商平台)
檢視各階段的潛在客戶留存、流失、行為變化，提升訪客轉換為客戶的成功率。
結合數位行銷，針對不同客戶群體制定個別行銷策略、Landing Page乃至產品組合。
實戰篇：Lead Funnel的核心概念
Lead Funnel 模型包括「4大主要銷售階段」，並根據客戶的行為反應，將潛在客戶分類為CRM的「6大群體」，再去規劃對應的資源分配及行銷策略。
4大銷售階段
Image Source: https://www.trewmarketing.com/
引起注意（Awareness）
潛在客戶對品牌或產品產生初步認識，但尚未顯示出購買意圖，主要是了解產品或服務。
此時，企業目標是透過廣告、內容行銷、社群媒體來吸引客戶的注意力。
興趣（Leads）
當客戶對某一品牌或產品產生興趣，開始主動尋找更多資訊：對比不同的解決方案、瀏覽評價、比較同類型產品、參與試用等。
此時，企業目標是主動提供詳盡的產品介紹、過往客戶回饋、產品使用說明及案例，加深客戶對產品的認識，展示品牌的獨特賣點 (Selling Point)，並建立信任。
轉換（Nurture Leads / Conversion）
當潛在客戶進入轉換階段時，他們已經具備一定的購買意願，準備做出決策。
此時，企業目標是提供具有吸引力的優惠方案，以促成交易。
忠誠（Loyalty）
這一階段主要針對已經完成購買的客戶，提供後續的客戶服務和忠誠計劃。
此時，企業目標是讓客戶持續購買，成為品牌的長期支持者。
6大客戶群體CRM潛在客戶管理中，分組描述潛在客戶在漏斗中的不同階段，以便設計對應的行銷策略。
Visitors（訪客）
定義：首次與品牌互動的用戶。可能是透過搜尋引擎、社群媒體、特定活動、廣告投放、熟人推薦等建立接觸。
策略方向：提供足夠的誘因或解決痛點的資訊，如部落格教學文章、免費資源、試用包、新客優惠等等，以引起他們的興趣。
Prospect（潛在客戶 / 商機）
定義：已經表現出對產品或服務的興趣，並提供了聯絡資訊。
策略方向：盡快建立交流關係，例如透過電子郵件行銷或客製化推廣 (專屬廣告素材或諮詢服務等)來加強他們的參與度，應開始觀察客戶停在4大銷售階段中的哪個環節。
Lead（轉換機會）
定義：當潛在客戶開始積極與品牌互動時 (重複點擊、諮詢、收藏貼文、問價等等明顯的行為指標)，便成為了轉換機會。
策略方向：進一步調查客戶需求，並提供更多針對性的產品資訊(問卷調查、客戶回饋分享，產品試用或開箱說明等)，進一步促進其參與意願。
Active（活躍客戶）
定義：正在考慮購買的潛在客戶。
策略方向：這是主力追蹤的客戶群體，可以擴大誘因、提供限時優惠、關注產品組合的調整等等，促使他們盡快做出購買決策。
Inactive（非活躍客戶）
定義：與品牌互動過，但未進一步採取行動，處於等待階段的客戶。
策略方向：確認客戶是在4大銷售階段中的哪個環節、因為哪個契機失去興趣，並重新啟動行銷活動（如發送客製化電子郵件、產品組合推薦、提供再次購買的優惠）來激發他們的興趣。
Ghost（消失客戶）
定義：曾經表現出興趣，但在某一時刻完全停止與品牌互動的潛在客戶。
策略方向：除了重新啟動行銷活動，再次吸引注意來嘗試挽回他們，也要調查近期品牌的客戶回饋、市場評價及競爭對手活動，找出可能的原因。
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