剛起步創業，總是為了推廣產品忙得不可開交？
產品上線後，搞不清楚到底有沒有人喜歡？市場表現如何？
或發現剛到手的客戶馬上就「分手」了讓人抓狂？
產品開發的路上，充滿了數據的迷霧，設立正確的數據指標，才能知道自己哪裡做得好、哪裡亮紅燈，掌控產品的成長進度，同時也能有量化證據向投資人展現優勢！
本篇簡單整理了Y Combinator《B2B Startup Metrics | Startup School》創業先進的創業寶典，一起來看看這些秘訣！
本文章節
如何設定正確的指標（Metrics）？
常見的「假指標」
留存率（Retention）的重要性：如何應對用戶流失？
如何分析用戶留存率？
淨收入留存率 (Net Dollar Retention)的意義 毛利率的意義（Gross Margin） 負毛利率業務模式的挑戰
新創最重要的三大財務指標：Revenue、Burn Rate、Burn Rate
主題1：為什麼指標這麼重要？
投資人的關注點投資人會觀察創辦人是否掌握關鍵指標，如日活躍用戶（DAU）、週活躍用戶（WAU）、每位用戶年收入（ARPU）等。流暢地談論這些指標，能展示出對業務的全面掌控。
在產品發布前，就應該建立基本指標！"Founders who've had these great launches... but they have no idea how many of those new users are new users or returning users."
許多創業者在產品成功上線後，對於用戶數據的掌握非常薄弱，可能無法區分新用戶與回訪用戶，甚至面臨大量用戶流失。建議在產品發布前就應設置基本的數據指標，掌握產品的早期市場反應，及時作出調整。
主題2：正確建立指標的基本原則
聚焦4~5個核心指標"the first thing is to pick four or five key metrics to track accurately."
創業初期，聚焦4~5個核心指標，不宜過多或過於複雜，並選擇易於操作的分析工具，如SQL數據庫，來進行數據統計。
設立過多指標，任何決策都依賴指標來執行，不僅無法有效運作，還可能導致資源浪費。另外，在用戶量尚未達到一定規模時，針對大量指標進行A/B測試，測試結果其實沒有足夠的統計意義。
統一指標定義，避免內部爭論團隊針對關鍵指標的定義有一致共識，並貫徹執行。例如，對活躍用戶的定義，是每天使用、每週一次還是每週五次。
這些指標不一定要完美，但必須是團隊一致認可的定義及標準，才能確保討論分析時不會產生分歧。
不要追求「虛榮的指標」"you've probably heard the term vanity metrics... they're not actually tied to the success of your company."
避免被看似龐大的數字（如網站瀏覽量、總商品交易額GMV）所誤導，這些數字表面看似運行良好，實際上並不反映真實收入。
不要只依賴指標，客戶回饋也很重要不能僅依靠指標數據來做決策，應時常走出辦公室，保持與客戶緊密聯繫，直接互動能提供更深刻的洞察，幫助優化產品。
主題3：如何應對用戶流失？
留存率（Retention）的重要性"you sign up 100 paying customers... how many are still paying you in February March and April... that's your retention rate"
留存率是所有新創公司應該關注的核心指標，它代表在某個月份獲得的付費客戶，經過幾個月後仍然在持續付費的比例。
應密切追蹤用戶，並以不同月份的用戶群分析用戶流失或留存的趨勢，幫助優化產品。
留存率較高（80%~）時，隨著時間推移，每月新增的用戶群將形成穩固的結構，為公司持續帶來穩定收入。這樣的業務模式，即使團隊暫時停止活動，收入也不會受到太大影響，展現長期穩定性和可持續成長的潛力。
同類群組分析(Cohort Analysis)將每個月的新用戶群進行疊加，利用隨時間衰減的曲線來展示用戶行為，可以視覺化呈現用戶留存情況，掌握業務發展動態。
主題4：淨收入留存率的意義
B2B的常用指標 (尤其是SaaS公司)"net dollar retention... this is just a fancy way of calculating retention mostly used in B2B SAS companies"
淨收入留存率（Net Dollar Retention）是現有客戶在一年後仍會付給公司的收入：
早期應追求超過100%，表示公司不僅留住了客戶，還提高了客戶的消費額度
如果低於100%，說明產品存在問題，需要與客戶溝通找出原因，而不是盲目擴展新客戶
理想情況下應達到125%或更高
對於B2B公司而言，淨收入留存率是衡量客戶需求的穩定性（續費）及成長性（升級）的重要指標，尤其適合「訂閱模式」的業務。
主題5：負毛利率業務的挑戰
毛利率（Gross Margin）的意義毛利率 = （營業收入 - 銷售成本）/ 營業收入 × 100%
它代表了公司產品與成本之間的效益。
新創通常會特別關注毛利率，因為它能反映產品的市場接受度和定價策略的合理性。
成本結構的問題AI技術的影響：傳統軟體的毛利率通常高達95%，但引入AI技術後，每次API的使用都會產生成本，毛利率有所下降。例如：OpenAI 開放性API平台的成本，往往構成主要的變動成本（COGS）。
Free credits的隱藏成本：承上，這部分成本對計算毛利率很重要，即便這些平台當前提供免費額度，當這些優惠用完後，真實的成本就會顯現出來，必須納入考慮避免日後出現意外的財務壓力。
用軟體取代人力：人力密集的產業，毛利率較低，應考慮使用軟體提升效率，增加毛利。
負毛利率業務模式的挑戰低利率時代，許多公司利用補貼優惠來擴展市場，但隨著資本成本上升，這類「負毛利模式」難以持續。可以說，這類模式在資本充裕時才有成長的機會，然而在當前利率上升的環境下，這些負毛利率模式的可持續性受到挑戰。
例如：Uber拓點新地區時，需大量補貼司機和乘客，以創造網絡效應，這導致在每個訂單上虧損，在資本市場收緊後難以持續拓展營運。
主題6：創業的三大財務指標
數據的重要性"Revenue, burn rate and Runway are absolutely crucial to include"
這三個指標是新創應該重點關注的財務數據：
收入 (Revenue) 代表公司的成長。
燒錢速度 (Burn Rate)是每月支出減去收入後的數字。
資金跑道 / 生命週期 (Runway)表示公司現有資金能夠支持的營運時間。
與投資人溝通的關鍵這些指標能幫助新創及投資人了解公司是否有足夠的現金流來維持營運，以及何時需要尋找新的融資管道。
它們也是與投資人溝通時討論的核心。如果這些指標沒有列在報告的最前面，投資人可能會懷疑創辦人有意隱瞞一些關鍵資訊。
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