行銷漏斗：項目怎麼選？該不該做品牌？如何提升轉換率？AI可以做什麼？

面對數位時代全面來臨以及AI人工智慧科技飛速發展，許多人都希望能運用AI發展出更先進快速的商業規則，尤其在網路行銷領域，不再只是專注於過往的SEO及流量研究。

資聯在林口新創園舉辦專家講座，邀請網路行銷專家鄭錦聰主持研討會《新創老闆的成功捷徑 ： 如何用AI幫你快速：找客戶、成交客戶、銷售產品 》，介紹如何建立專屬的行銷漏斗。

本文章節

「創業成功三要素」：好項目、能找到、你會賣。

• 如何確定市場及競爭者現況，選擇正確的創業及產品開發方向

• 改善經營策略、精準定位潛在客戶、建立完善的商業模式、吸引潛在投資者

• 如何導引流量至銷售漏斗、提高轉換率、成交率。

• AI工具結合網路行銷的應用方法。

一、好項目

「創業最重要的，首先要選擇對的好項目」

市場需求大、競爭激烈的市場，只適合資源雄厚的大企業；真正的「創業好項目」都存在於「過去沒有的產業」，也就是新創的新想法、新技術。

一般具備以下條件：

• 經過國外市場驗證，有一定市場需求規模。

• 有成功的案例樣板，可以說服潛在投資者。

• 合乎創業者自身專業。

• 有經過市場及競爭對手驗證其產品具備競爭性。

  創業者的立場會覺得自家產品具競爭性，但這和客戶眼中的需要是有差異的，並且客戶通常會從「該產品和其他市場競爭品牌的比較優勢」來思考。
  

「好項目找不到投資，多半是宣傳力度不足」

數位時代必須擁有正確的網路行銷策略，創業早期資源有限，不應分散成本至所有項目，而是專注在最擅長、最有效的項目。

假設新創公司同時具備三種技能，包括：

• 搜尋行銷 (SEO、寫部落格、做網站等)

• 社群行銷 (Facebook、instagram、podcast等)

• 數位廣告行銷 (FB Ads、Youtube Ads等)

不應亂槍打鳥，而是擇一現階段最合適的項目執行，這該如何選擇呢？

「任何流量=成本=開發客戶成本」，因此「不要一開始就想著做品牌！」

考量新創公司的資金及成本效益，選擇合適的宣傳策略。

實體店面

• 通常店面坐落的位置決定了租金價格，也就是客流量的成本很高。
  

自媒體/社群行銷

• 許多創業者都會從自媒體「做品牌」，誤以為零成本，其實門檻非常高，反而是成本極高的選項。

• 要將流量化為收益，必須擁有能組織專業團隊的資金。

• 自媒體回收成本的時間較長，流量也不穩定，建議創業者「賺到第一筆錢後再做品牌」。
  

SEO/搜尋行銷

• 大多數企業都會利用SEO來做官網，流量穩定且能長久維持，是長期最合適的做法。

• 成長緩慢，需要時間慢慢發酵。
  

廣告行銷

• 新創早期最適合採取的做法。

• 回收快、先有收入才有成本、立即性流量。

• 掌握趨勢選擇合適的廣告渠道非常重要，例如：近年Facebook廣告成本上升已翻數倍，而Youtube廣告成效逐漸超越Facebook。

「網紅製造流量，老闆使用流量」

行銷必須從提高成交率的方向來思考，找到真正的潛在客群。

網路行銷不應效法網紅，只考量娛樂性去談「網友喜歡的內容」；老闆應該思考「客戶想解決的問題與痛點」，釋放強力的銷售訊息，雖然會讓「精準客戶舒服、非潛在客戶不舒服」，但卻能真正成功販售出產品，達成有效流量，提高成交率。

「很多企業都想著直接找外包，但廣告是投越少越精準！」

很多創業者都想找外包公司做社群、買廣告，認為找專家省力又省錢，但其實外包公司不具備專業知識，無法真正了解公司定位及產品特色，結果都是「花大錢沒效果」。

「網路行銷最重要的就是節點，必須把每個階段的轉換率算出來。」

正確的做法是：

1. 前期用幾千塊投小量廣告，建立立即性流量，形成自己的「銷售漏斗」

2. 透過量化數據，觀察各階段(節點)的轉換率

3. 精準找到能改善的問題及真正的潛在客群

流量=成本 →

銷售漏斗=說明說服的過程 →

轉換率=可改善的節點 →

成交=收益

二、能找到

「給你三分鐘介紹產品，你有沒有自信賣掉？」

了解好項目的選擇以及宣傳策略，下一步是如何找到「精準客戶」。

客戶瀏覽公司產品的時間多半在「關鍵三分鐘」內，必須做到：

• 讓陌生客戶留下意向聯絡資料

• 讓已經認識你的人願意成交

電商或官網，新創該怎麼選？

精準流量即是精準客戶來源，不同產品適合不同平台，應該選擇電子商務還是建立品牌官網？

可以用「產品二分法」來決定：

電商平台

• 不太需要說明的產品。

• 進貨賣貨、市場大、需要一定規模、銷售競爭激烈。

官網

• 需要解釋說明才會成交的產品，通常是解決方案類的產品或服務。

• 單價高、自有品牌性強。例如室內設計、網頁設計、廣告行銷、軟體系統等。

銷售漏斗的轉換率

建立品牌官網通常更適合新創公司，因為定位精準客戶，比較的不是價格，而是「說明說服的能力」，也就是銷售漏斗的轉換率，步驟為：

1. 將廣告流量導引到著陸頁

2. 限制、精簡畫面選項，導引觀眾點選標的物(例如產品購買按鈕)

3. 吸引觀眾的誘因(例如限期免費體驗)

4. 展現客戶正向反饋

三、你會賣

找到精準客戶後，應該透過有效的銷售方式提升成交率。

「先了解問題，才說明產品」

這是創業者早期容易犯的錯誤，無法有效掌握「關鍵三分鐘」，正確流程是：

1. 了解客戶的問題及痛點

2. 針對性地提供產品或服務

3. 協助客戶簡化選項，不要一次提供太多選擇，讓客戶更容易做出決定。

4. 提供吸引客戶的誘因活動，例如給予五星評價可獲得產品寄送免運費等。

「為什麼你做網路行銷的成效不好？」

最常見的問題是，產品的銷售漏斗不完整，或沒有研究轉換率的優劣消長，投入行銷成本無法獲得相應收益。

次者，創業者不了解網路行銷，直接外包廣告代標公司，或分散成本於各種自媒體，獲得的流量少又無法找到精準客戶。

總結網路行銷講座重點，可以歸納出流程：

1. 設計出公司產品的基礎銷售漏斗。

2. 投放小量廣告，找到精準流量及精準客戶，實驗銷售漏斗的節點轉換率。

3. 找出轉換率過低的節點並優化改善。

4. 投放實證有效的大量廣告。

5. 達成銷售獲利(ROI) 。

6. 設計出更好的產品、更完善的流程，不斷精進。

四、利用AI工具

懂得如何使用AI工具發問正確的問題，就能精進網路行銷策略。提問模型架構如下：

• 目標客群

• 面臨的問題、痛點、挑戰

• 公司提供的產品與服務

• 產品SWOT分析(包含數據、案例)

• 團隊過往專業背景、過往產品成功案例

• 針對客戶提供的體驗誘因(免費課程、試用、諮詢、體驗後可獲得的額外價值)

講者資訊：鄭錦聰

現任松炎網路行銷有限公司董事長、天使商濟股份有限公司董事長，著有暢銷書《網路印鈔術》，臺灣最早運用網路行銷達到破億業績的企業家。

為活躍天使投資人，曾打造臺灣最大、擁有92萬好友的LINE@帳號「灰盾」，並創辦W7萬企商學院、W7聯盟、W7集客、天使商濟(天使投資)，幫助許多學員成為優秀企業家。