新創進入市場的第一步是理解產業競爭環境，找出適合的市場切入點。
很多團隊的pitch沒有充分展示這一點，產品定位不清，如此也難以規畫展示明確的市場進入策略（GTM），未能吸引投資人加入。
波特五力分析（Porter’s Five Forces）提供了一種結構化的方式，幫助新創評估市場競爭力、辨識機會與風險，並制定有效的商業策略。
現有競爭者的競爭強度（Industry Rivalry）
新進入者的威脅（Threat of New Entrants）
替代品的威脅（Threat of Substitutes）
供應商的議價能力（Bargaining Power of Suppliers）
買方的議價能力（Bargaining Power of Buyers）
新創應如何運用五力分析？
評估市場競爭壓力，找出利基市場。
向投資人展現你的競爭優勢與市場機會。
透過數據支撐，提升市場分析的可信度。
本文章節
波特五力分析（Porter's Five Forces）
定義、關鍵問題與應用
從五力分析看投資人想知道的問題
如何用五力分析吸引投資人？
Pitching的應用方向
與 SWOT 分析、市場地圖的比較
Bonus：什麼是TAM, SAM, SOM？
Bonus：五力分析有哪些「不足」？
波特五力分析 Porter's Five Forces：五力與各自的影響因素
五力分析（Porter's Five Forces）是由管理學大師麥可·波特（Michael E. Porter）在1979年首次提出的一種競爭戰略分析模型。
這個模型最初發表於《哈佛商業評論》一篇文章中，名為「The Five Competitive Forces That Shape Strategy」（五種塑造策略的競爭力量），旨在幫助企業了解市場競爭環境，以此訂定產品策略，並展示在投資簡報中來提升投資人對企業價值的認可度。
現有競爭者的競爭強度（Industry Rivalry）最直觀的競爭形式，企業間的競爭如可口可樂與百事可樂、蘋果與三星、Nike 與 Adidas。
激烈的競爭可能導致價格戰、高昂的行銷成本，以及技術競爭，而這些策略雖能提升產品品質，卻也會壓縮獲利空間。
競爭者數量
競爭者越多，市場爭奪越激烈，尤其是在市場空間較小的情況下。
產業成長率
如果產業正在快速成長，競爭較緩和。
當市場飽和或衰退時，競爭者會更積極爭奪市占率。
產品相似度
若市場上的產品高度同質化，競爭會更激烈，因為消費者容易更換品牌。
擁有獨特品牌定位的企業，如 Apple、Rao's 義大利醬料、King Arthur 麵粉，則能減少直接競爭。
退出障礙
如果企業退出市場的成本高，例如航空業因飛機、合約與法規問題難以撤出，競爭會更加持續。
固定成本比例
產業的固定成本越高，企業在需求下降時，越可能透過降價來維持營運，如紙張與鋁業。
新進入者的威脅（Threat of New Entrants）市場開放度與進入難度，決定了新競爭者的威脅程度。進入門檻較低的產業，如餐飲業，競爭極為激烈，而資本密集型產業，如汽車製造，則較難進入。
規模經濟
若現有企業能透過大規模生產降低成本，新競爭者將更難以進入市場。
品牌與客戶忠誠度
強大的品牌影響力能阻止新進入者搶占市場。
如 Tesla 於 2010 年代突破汽車市場時面臨的挑戰。
資本需求
高昂的投資門檻，將阻擋潛在競爭者進入市場。
如，建廠與設備成本。
通路控制
若現有企業掌控供應鏈與銷售通路，新競爭者將難以競爭。
如，零售業與線上平台的壟斷情形。
法規限制
某些產業，如能源供應或飯店業，受到政府監管，進一步增加新競爭者的進入難度。
轉換成本
若消費者改變品牌的成本高，則新競爭者難以吸引顧客。
如，ERP 軟體或醫療服務。
替代品的威脅（Threat of Substitutes）當市場上存在可替代的產品或服務時，企業可能會失去客戶，如 Netflix 取代有線電視，或 Uber 取代計程車。
價格與CP值
如果替代品價格更低、功能相當或更好，消費者可能轉向替代品。
消費者偏好
若消費者容易轉向替代品，企業的市場壓力將增加。
如智慧型手機逐漸取代數位相機。
產品區隔度
若消費者認為替代品與現有產品差異不大，即便企業認為有所不同，仍可能面臨市場轉移。
替代品的可得性
當替代品變得更容易取得時，市場競爭將更加激烈。
如品牌藥與學名藥的市場競爭。
供應商的議價能力（Bargaining Power of Suppliers）當供應商擁有獨占資源、技術專利或強勢品牌時，它們可以提高價格或降低品質，企業只能被動接受。
供應商數量
若市場上的供應商稀少，企業的談判能力就會降低。
例如，台積電在晶片代工市場擁有高度控制力。
產品獨特性
若某供應商的產品無法被替代，企業將受制於該供應商。
如，頂級鋼鐵或特殊合金材料的供應商。
轉換成本
如果企業轉換供應商的成本過高（如軟體供應鏈變更），供應商的影響力會提升。
前向整合風險
若供應商能直接進入客戶市場，將進一步增加其談判能力。
如，晶片製造商開發自己的電子產品。
產業依存度
若供應商與客戶產業緊密相關，則彼此的影響力較為平衡。
如，汽車產業與零組件供應商。
買方的議價能力（Bargaining Power of Buyers）當顧客擁有更大選擇權，就能要求企業提供更優惠的價格或更高品質的服務。
買方數量
若市場上的買方較少，如航空業的客戶多為大型航空公司，則企業需接受買方的條件。
購買規模
大規模採購的買家，能以批量議價來獲取更優惠的條件（如 Walmart）。
轉換成本
若消費者更換品牌的成本低，企業需提供更多誘因來維持顧客忠誠度（如電信業）。
價格敏感度
在快時尚產業，消費者對價格極為敏感，企業必須透過低價策略來吸引顧客。
資訊透明度
當消費者擁有更多市場資訊時，議價能力會上升。
如，線上購物平台提供比價功能。
從五力分析看投資人想知道的問題
第一力：現有競爭者的競爭強度（Industry Rivalry）新創應該關注市場內的主要競爭者，回答以下幾個關鍵問題：
市場是否已經被大型企業壟斷？
競爭對手的商業模式與成長策略為何？
你的產品或服務如何與現有解決方案區隔？
範例：新創 SaaS 公司的市場競爭
新創開發 AI 驅動的 CRM 軟體，而市場上已有 Salesforce、HubSpot 這類強勁對手，就需透過差異化策略（如專注於特定產業或提供更具競爭力的定價）來降低競爭壓力。
第二力：新進入者的威脅（Threat of New Entrants）新創需要評估市場的進入門檻，確保自身優勢能抵禦新競爭者：
是否有資本門檻？
產業是否受到法規限制？
品牌忠誠度是否影響市場進入？
範例：FinTech 新創如何建立競爭壁壘
許多 FinTech 新創透過專利技術、API 整合與監管合規來建立競爭壁壘，避免大銀行或科技巨頭搶佔市場。
第三力：替代品的威脅（Threat of Substitutes）新創需要考慮，若市場已有替代方案，消費者為何要選擇你的產品？
你的產品是否能提供更高的價值或更好的使用體驗？
消費者轉換成本是否足夠高？
範例：線上教育平台與傳統教育機構的競爭
例如，MasterClass 或 Udemy 這類線上教育新創，透過名人師資與客製化學習體驗，來與大學或實體技職補習班競爭。
第四力：供應商的議價能力（Bargaining Power of Suppliers）對於新創來說，供應鏈管理是一大關鍵，尤其是你的事業依賴關鍵技術或獨家供應商時。
你的供應商是否掌握獨家技術或資源？
是否有足夠的替代供應商來降低風險？
你的企業能否與供應商談判，取得較佳條件？
範例：半導體產業的供應鏈風險
新創 AI 晶片公司若過度依賴特定代工廠，可能會因供應鏈瓶頸而受影響，導致產品上市延遲。
第五力：買方的議價能力（Bargaining Power of Buyers）新創的目標市場是否由少數大企業主導？還是分散的個人消費者？
目標客群是否有高度議價能力？
產品是否具備黏著性（如訂閱制模式）？
客戶轉換成本是否足夠高？
範例：企業軟體新創的客戶議價力
如果你的 SaaS 產品主要銷售給大企業，如 Fortune 500 企業，那麼他們的議價能力將會相當強，新創需要提供差異化價值來提升競爭力。
如何用五力分析吸引投資人、強化市場評估報告？
Pitching的應用方向突出你的市場機會
使用五力分析來說明市場的競爭情勢，並強調你的競爭優勢。
提供具體數據（如 TAM, SAM, SOM），顯示市場潛力。
建立競爭壁壘
強調技術優勢、獨家資源或專利。
說明如何透過品牌、行銷或用戶體驗建立忠誠度。
展示可行的營收模式
投資人關心的是新創如何獲利，因此需要清楚解釋你的商業模式與價格策略。
若有訂閱制或 SaaS 模式，應說明客戶終身價值（LTV）與獲客成本（CAC）。
與 SWOT 分析、市場地圖的比較實務應用： 新創可先使用五力分析了解市場競爭，接著透過 SWOT 分析制定策略。
分析工具 | 主要用途 | 主要關注點 |
五力分析 | 評估市場競爭力 | 外部市場環境與競爭壓力 |
SWOT 分析 | 制定企業戰略 | 內部優勢、劣勢與外部機會、威脅 |
市場地圖（Market Mapping）
幫助新創視覺化競爭態勢，例如：
價值與價格分析（高價 vs. 低價、高附加價值 vs. 低附加價值）
市場區隔（如高端 vs. 平價市場）
Bonus：什麼是TAM, SAM, SOM？TAM (Total Addressable Market) 總可用市場
某產品或服務的全部市場需求，即理論上可以達到的最大市場規模。
SAM (Serviceable Addressable Market) 可服務市場
TAM中企業實際能夠觸及的部分，考慮地理、業務模式等限制。
SOM (Serviceable Obtainable Market) 可獲得市場
SAM中企業能夠實際獲得的市佔率，考量到品牌的競爭力、資源和行銷能力。
我們假設，TAM為100億美元，SAM為30億美元，而SOM為5億美元。
這表示，企業在現有資源和策略下，有潛力從30億美元的目標市場中，獲取5億美元的收入。
Bonus：五力分析有哪些「不足」？難以應對新興商業模式：面對共享經濟或平台型商業模式等新興市場時，無法提供深入洞察。
缺乏內部因素分析：專注於外部市場競爭，未考慮企業內部資源與能力，如品牌力、研發能力，這些往往是競爭優勢的重要來源。
操作主觀性強：分析結果受到執行者主觀判斷影響，若缺乏一致的標準或專業知識，容易導致偏差。
過度規劃：可能導致過度規劃，妨礙及時決策。
適用於靜態市場：適用於相對靜態的市場結構，對於快速變化的市場環境，無法提供足夠的動態應對能力。
忽略合作關係：未充分考慮供應商和企業之間的策略聯盟等合作關係，而這些在新的商業模式中經常是重要因素。
因此，最好的方法是搭配其他工具如SWOT分析、市場地圖、PESTLE分析等，進行更全面的評估分析。
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