如何有效提升企業營收？創業大概每天都在煩惱這個問題。
第一步最簡單有效的就是從二個核心指標來看：平均每單購買金額（Sales per Order，SPO）和產品組合（Assortment），它們直接影響了你的核心產品、銷售業務的營收成果，反過來說，它們隱藏著企業的潛在機會及發展策略！
本文章節
認識「平均每單購買金額」（Sales per Order，SPO） 提升SPO的常見策略 認識「產品組合 (Assortment)」的內涵要素 利用產品組合提升營收的策略 情境模擬：B2B 電商如何提升SPO？ 常見難題：受限於「產品組合無法調整」，該如何提升SPO？
平均每單購買金額（Sales per Order，SPO）
定義就是常常討論的「客單價」，每次交易顧客購買的產品的平均金額。它反映了客戶行為及消費意願，因此是評估產品價格定位、行銷成果的重要依據。
也可以說，如果SPO有所提升，通常與促銷活動、加價購、交叉銷售等策略有關，企業可以分析SPO表現決定是否調整策略來提升消費額。
計算方式：總銷售金額 ÷ 總訂單數量
應用方向持續追蹤 SPO的數據表現，
可以識別不同時間段或行銷活動後，顧客行為的變化。
例如，A分店某個月 SPO 突然提升，可能是因為產品定價策略或促銷活動起效，應進一步分析這些變動背後的原因、客戶偏好的轉變等。
提升SPO的常見策略
加價購：針對某些高需求產品，提供加價購方案。例如：消費者購買某商品後，加價49元即可換購價值59元的配件，這樣既提升了SPO，又提高了品牌曝光。
交叉銷售 (Cross-Selling)：顧客選購產品時，推薦相關商品，鼓勵一次購買多樣產品。
向上銷售 (Up-Selling)：引導顧客選擇價格較高的產品或是更高階的版本。
產品組合 (Assortment)
定義企業提供的所有產品種類及搭配方式，包括產品的數量、類別、品牌，還涵蓋不同產品間的關聯性以及它們如何協同滿足顧客需求。
產品組合的內涵包括：
產品範疇：提供產品的整體範圍，通常包括多個產品線。例如，電器公司可能同時銷售冰箱、洗衣機、微波爐等。
產品線與深度：每個產品線中的產品數量就稱為產品深度。例如，在冰箱產品線中，可能有不同容量、顏色和功能的選擇，構成冰箱產品線的深度，因此更深的產品線能提供更多選擇，滿足不同消費者的需求。
價格層次：設計不同價格層次的產品，以滿足不同的顧客群體。例如，筆記型電腦有低階版、中階版和高階版，分別吸引預算不同的顧客。
產品的關聯性：產品間的互補關係。例如，咖啡機銷售公司可能會搭配銷售咖啡豆、咖啡濾紙、手沖壺，這些產品與咖啡機有密切關聯性，能促進顧客一次次購買多項產品。
應用方向產品組合的多樣性和搭配策略，會直接影響顧客購買的決策過程，提升購買頻率及SPO。
列舉常見策略：
突出產品的關聯性，
可以提高顧客購物時的選擇性，甚至購買不在原定購買計劃內的產品，增加購物體驗的滿足感，從而提升SPO，也就是「捆綁銷售」。
例如：咖啡手沖組合包含了咖啡豆、濾紙、手沖壺、咖啡壺、玻璃壺等。
突出價格層次，
針對同類型產品，同時展示不同價格層次的款式，顧客會產生「相對划算」的心理，促使其下手購買。
例如：推出A (1000元)、B (350元)、C (200元) 三款咖啡豆組合包，分別命名為「專家級」、「贈禮級」、「小資級」，顧客容易因為「定位自身客群」及「比較價格」衝動購物，比如說與最高單價的A比較之後覺得B、C相比之下很優惠而購買。
舉例說明例1：電子產品的產品組合
我們假設一家電商平台銷售電子產品，產品組合包括：智慧型手機、平板電腦、智慧手錶、充電器、無線耳機。
這些產品彼此相關，形成一個完整的生態系統，吸引消費者一次購買多項產品。
另外，可以針對這些產品設計「捆綁銷售」，例如購買智慧型手機時，可以用優惠價格加購無線耳機或充電器，這樣的產品組合能夠提升有效SPO。
例2：服裝品牌的產品組合
我們假設一家服裝品牌，同時銷售男性服飾、女性服飾和配件，這些組合構成其產品範疇。
在男性服飾線中，包括休閒服、正裝、西裝外套和牛仔褲，這些不同類型的產品構成了產品深度。
該品牌可以透過「組合銷售」，如「購買上衣 + 褲子 1+1套組，可加購一配件享8折」，從而提高SPO。
情境模擬：B2B 電商該如何提升SPO？
假設一家 B2B 電商公司，平均每單購買金額為 $450，希望提升至 $500。
我們可以初步規劃：加計退貨：確保數據是否受到退貨的影響。若退貨率過高，應考慮制定有效的退貨政策。
降低 CPA (Customer Acquisition Cost)：透過優化行銷活動減少顧客獲取成本，增加每單購買金額。
期望管理：利用提升顧客的期望值來減少退貨率，進而穩定 SPO。例如，清楚告知產品功能及預期效果，以減少顧客的錯誤期望。
創造促銷機會：設計價格較低的加購產品，讓顧客容易接受加價購方案，既能提升客單價，又能增加品牌曝光度。
常見難題：受限於「產品組合無法調整」，該如何提升SPO？
策略一：減少訂單數量減少經營SPO較低的訂單，集中在SPO更高的訂單上，也就是「將成本投注在報酬率更高的項目的概念」。
對賣方來說，訂單數量減少，物流與運輸成本相對降低，提升了SPO高的訂單利潤空間。
對顧客來說，因為產品單價高，需要謹慎規劃每次的購買清單，但可能因此獲得更多優惠折扣或售後服務。
策略二：VIP客戶專屬方案針對「高價值客戶」設計專屬的VIP方案。例如，針對消費金額高於特定門檻的客戶，提供高折扣或額外服務，誘導顧客再次提升SPO。
策略三：多層級折扣這是常見的「VIP、VVIP」、「銀卡、金卡、白金卡」方案。當顧客SPO達到一定數字時，提供額外折扣或其他價值較高的贈品，並且有具體可見的「上升層級」，這將誘導客戶購買更多產品以達到更上層的門檻。
例如，當顧客消費達 $500 時，贈送高價值商品A；消費達 $2000 時，該訂單可享8折；消費達 $5000 十，可享7折，可以刺激顧客購買更多以享受更上層的優惠。
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