「顧客終身價值 Customer Lifetime Value (CLV)」是衡量一位顧客在其整個消費週期中，對企業所帶來的總體貢獻指標。
對新創企業來說，CLV可以幫忙識別出「高價值客戶」，在早期資金有限的情況下非常重要，集中精力在最具潛力的顧客群體上，同時協助預測長期收入、制定成長策略，讓新創能成功「活下來」並轉虧為盈！
定義
顧客終身價值 (Customer Lifetime Value, CLV)是一個「預估值」，代表單一顧客在與企業的商業關係存續期間，可能帶來的總營收。這個指標不僅考慮顧客的單次購買行為，還會將重複購買、口碑傳播以及品牌忠誠度等因素納入考量。
評估方向歷史數據分析： 分析過去的客戶行為與銷售數據，預測未來的CLV。
客戶細分模型： 根據不同特徵（如購買頻率、購買金額等）對客戶進行分組（VIP、VVIP/鑽石級、黑卡級客戶等），進而估算各群體的CLV。
計算方法CLV = (ARPU × GM) / (1+R-CR) - CAC
ARPU（平均交易金額）： 企業從每位顧客獲得的平均收入。
GM（毛利率）： 商品或服務銷售後的毛利率。
R（顧客保留率）： 顧客繼續購買的可能性。
CR（折現率）： 預計未來收入的現值。
CAC（獲客成本）： 獲得一位新顧客所花費的成本。
假設一家線上零售商店：
ARPU：$100
GM：60% （即 0.60）
R：80% （即 0.80）
CR：10% （即 0.10）
CAC：$50
毛利貢獻（ARPU × GM）=100×0.60=60美元
折現因子（1 + R - CR）=1+0.80−0.10=1.70
CLV=601.70−50≈35.29−50=−14.71美元
在這個範例中，CLV 為 -14.71 美元，表示每獲取一位新顧客，企業實際上會虧損 14.71 美元，也就是說，該企業的獲客成本（CAC）過高或顧客的平均貢獻（ARPU 和 GM）過低。
因此，企業應考慮降低獲客成本或提高毛利率，或者設法提高顧客保留率（R），以使 CLV 正數化，從而實現盈利。
透過這樣的計算，企業可以深入理解顧客行為，並採取相應的策略來改善財務狀況，提升顧客終身價值。
功能
識別高價值客戶： 幫助企業確定哪些顧客最具價值，從而集中資源制定客製化行銷策略。
提升客戶忠誠度： 設計更具吸引力的忠誠計劃，提高客戶的回購率。
資源最佳化配置： 根據不同顧客群體的CLV分組，有效分配市場行銷資源，最大化ROI。
應用場景新創企業在發展初期，需要對市場進行細分並鎖定高價值客戶時。
當企業希望優化市場行銷預算，改善長期盈利能力時。
後續策略
提高顧客保持率提供優質服務及附加價值，延長顧客的生命週期。
例如， 一家提供訂閱服務的新創公司，通過CLV數據分析，制定了針對高CLV客戶的延伸服務，並成功將顧客保留率提高20%。
降低獲客成本將更多資源投入到高CLV客戶的獲取與維護上。
例如，某電商平台利用CLV識別出一批高價值客戶，並針對這些客戶推送客製化推薦及優惠活動，使平均消費額提高30%。
Bonus：何謂獲客成本 (CAC) ？
獲客成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 是指企業為獲取一位新顧客所需投入的所有成本總和，包括行銷費用、銷售成本、人力資源支出等，是企業營運重要的財務指標。
例如，一家公司在某季度的行銷和銷售費用總和為 $10,000，該季度共獲得 100 位新顧客，則獲客成本為：CAC=10,000/100=100美元，也就是公司要獲得一位新顧客，平均需花費 100 美元。
功能盈利能力評估：CAC 是評估企業盈利能力的基礎。如果 CAC 過高，而CLV低於 CAC，企業將無法從新顧客身上獲利，甚至可能面臨財務困境。
資源配置決策：幫助企業決定如何有效配置資源。例如，如果某個行銷渠道的 CAC 過高，企業可能需要重新考慮資源配置。
策略調整指標：持續監控 CAC，判斷行銷策略的效果，在必要時進行調整。
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